HOME > 企業内研修のプランニング > 導入プラン事例 - 営業研修事例 > 研修について - 石川一芳

専修大学商学部卒。ヤマハ発動機本社企画、トップセールスとして活躍後、 各営業所所長を経て中小企業事業団入校。卒業後、日本能率協会、日本マネジメント協会等のトップコンサルタントとして活躍。

現在、石川経営研究所を主宰。氏の指導は、会社の内部に入り込み、新人営業マンの名刺交換、 挨拶、商談話法の教育はもちろんのこと、「ここの幹部は指示だけして自分から稼ぐ意欲がない」と感じると幹部のケツを叩き、一緒にお客様を訪問し、自らも猛烈に売ってみせ、「稼ぐ幹部」を育てあげる。

短期間に営業部門全体のレベルを底上げし、新人から幹部までを熱烈指導。メーカー営業、小売 業、訪問販売、サービス業・・全ての指導を手掛け、幾多の不況・低迷の時でも豊富実務と指導経験から独自の商談術・多訪問行動計画の立案と実行を軸に売上増大させる。

研修について

社員研修後は、研修成果が出てそれが何年も続いているでしょうか？

このような質問を私が研修開催者にしてみますと、次のような「あいまい」な返事がほとんどです。

「その後やってるようだ」「少しやってるようだ」「これから良くなると思う」「あまり研修成果が出ていない」

まして、研修成果が何年も続くということはごく一部の社員を除くと、無理なことでしょう。しばらく前迄は私も、人材育成・マーケティング戦略・販売・営業などに分けて、研修対象者別に仕事の現場実力向上法中心に実施してまいりました。仕事のテーマ別にプログラムを工夫して現場実力の訓練を実施した結果、研修直後は成果がかなり出ることになりました。しかし、その後数ヶ月もすると以前の仕事ぶりとか目標管理や実績に戻ってしまう社員が大半でした。この理由は次のようなことが考えられます。

• ＰＤＣＡがＰＤで止まってしまう
• 環境が変わっていない
• 上司が変わっていない
• 給料があまり変わらない

社員研修の成果を上げるには、年間・数回・連続・テーマ別研修が重要なことでしょう。

この数年間、仕事の現場実力を高める研修をしてもその後永く成果が続けられない社員が多いことに気がついた私は、各社とも年間・毎月一回の日程で研修テーマと内容を社員の仕事とレベル別に工夫しました。そして次の４テーマ順に研修を進めることにしました。

• 方針書作成活用法
• 目標管理達成法
• 現場実力向上法と訓練
• マニュアル作成活用法

そして講師と参加者との研修回数を重ねる度にコミュニケーションを高めながら、メモしたり練習を くり返して、明るく楽しく研修を進めました。

その結果、すべての研修参加者が「最初のうちは研修がいやだったが、回を重ねるたびにやる気が出て真剣になり協力的になることが出来「研修に参加して良かった」「今迄の研修では最高だった」「今後頑張ります」と「終わりよければすべてよし」となりました。

社員研修のノウハウ習得は、講師がやって見せ本人にやってもらって、素敵な点をほめることで身につくでしょう。

管理者が部下を育成するとき「先輩を見て頑張れ」とか、「自分で計画を立て目標を達成しろ」などと何回くり返しをしても本人としては「やり方を教えてくれない」とか、「出来るわけないよ」と反発してきます。 また、講師や管理者が教える時に先にやって見せないで「ちょっとこのようにやってみて下さい。私が見てあげますから」と本人に命令しても、その当人としては「自分で先にやってみろ」 「やって見せてくれ」とやる気がなくなってしまいます。
やはり研修のノウハウを身につけるためには 次のように現場実践することが近道と言えます。

• 方針書の作成活用法は、重点方針作成者シートの中に重点方針・徹底方法・責任者・管理サイクル等を本人が作成したうえでアドバイスをする。
• 目標管理の達成法は、目的別にＰＤＣＡ・５Ｗ２Ｈで作成済の帳票と見本にもとずいて本人が作成したうえでアドバイスをする。
• マニュアル作成の活用法は、生産管理・店舗管理・サービス管理・ＣＳ接客・管理者・営業スタッフ・ビジネスマナー・目標管理・売上利益管理・お客様管理・安全管理・行動管理・情報管理・帳票管理・・・などのマニュアル作成済のサンプルを参考に本人が作成したうえでアドバイスをする。
• 現場実力向上法の訓練は来客応対・電話応対・マナー習得・お客様接客・業種別商品別訪問・商品別提案・キャンペーン提案・会員募集・上手な紹介の受け方・・・などの場面で使う「ＡＩＤＭＡ(販売促進)話法」を作成して、それをロール・プレイング(役割演出法)で「テーマ別話法訓練」したうえで、現場で講師がやって見せたうえで、本人にやってもらってその都度ほめたり、アドバイスをする。

社員研修でその後成果を上げ続けるには、学んだノウハウを身につけて仕事に活かし続ける工夫が大切でしよう！

一般的な普通の研修では、社員がたとえどのように高度で中味の濃い研修を受けたとしても、その後学んだテキストとかメモを仕事に活かし続けられない社員が非常に多いと思われます。この理由は次の通りでしょう。

• 必要な時期に見直そう
• 時間があったら見ることにしよう
• 古くなったから見る必要はない
• 研修時覚えたがほとんど忘れた

このように「復習しない、覚えたが忘れた」というような研修をくり返しても時間と経費のムダとなってしまいます。そこで私は連続研修を次のように工夫して研修成果を活かし続けています。

• 研修報告書活用法としては、「本日やったこと、本日気づいたこと、勉強した中で今後実行すること」 の報告書を上司経由でトップに出します。そして次回研修で実行例発表したうえで講師がアドバイスして毎回のテーマを卒業していきます。
• 研修復習活用法として「研修中の重点事項にアンダーラインを入れる。アンダーラインの所のみ一ヶ月一回短時間見直す、見直しの研修の１.２.３ヶ月後の手帳一日の日に、研修復習とメモして必ず毎回実行する。」このように復習を習慣化していきます。
• 研修ノウハウ習得のテスト活用法としては、「年間研修で学んだ５３ノウハウ中の重点２０問第一回テストして５３解答、２０問第二回テストして正解率向上、２０問第三回テストで全員１００点」このように同じ２０問テストを３回くり返して全員が１００点を取って自信を高める。
• 自己手帳メモ活用法としては、「手帳のメモ欄に日付・情報源・一行づつメモ・毎月末に寝る前一分間見直し、メモを見直した時に今すぐ必要事項を手帳末尾のしぼり込み欄にメモして活用」このような手帳活用で研修ノウハウを忘れた時には、手帳末尾の「しぼり込み欄」をくり返し見直すことで身につけて仕事に活かし続けることが可能になります。