導入プラン事例 - 新入社員研修・営業研修
Ａ社は、24年前に創業、7年前から「事業発展計画書」を作り始めました。売上高も人も総資産も増加し続けていますが、計画目標とは乖離がありました。勿論厳しい経済環境の時代に押しつぶされた感もありますが、さらに開発力、販売力、技術力に磨きをかけて「どんなチャンスを見逃ささず、全社一丸スクラムを組んで邁進したい」との事でした。
ＪＭＣＡ社員教育プランナーからの提案
Ａ社にお邪魔し、お話を伺ってみますと、企業理念が社員全員に浸透されており、活き活きと仕事をされている事がよくわかりました。ただ、お客様の意見を参考に新商品がどんどんと出来上がっていますが、営業活動で十分にお客様に紹介しきれていない感がありました。そこで私は、もう１度、営業力の基本の見直しと共に、営業現場での管理までをも徹底的にマスターしていただき、一人一人が各研修後にすぐ実践できる、石川一芳講師をご提案しました。又、キャリア促進助成金を導入して、経費面でも効率良く、研修を実施していただける様にも考えました。
研修講師
石川 一芳（いしかわ かずよし）石川経営研究所 所長
会社の内部に入り込み、新人営業マンの名刺交換、挨拶、商談話法の教育はもちろんのこと、「ここの幹部は指示だけして自分から稼ぐ意欲がない」と感じると幹部のケツを叩き、一緒にお客様を訪問し、自らも猛烈に売ってみせ、「稼ぐ幹部」を育てあげる。短期間に営業部門全体のレベルを底上げし、新人から幹部までを熱烈指導。
プログラム
全12回 （9：00-18：00）
営業研修参加者：18人
- 方針徹底と会議ポイント
1.方針管理の定義とは 2.方針管理の定義とは 3.現在の姿と将来の姿4.人・物・管理の改善 5.部門別の重点管理 6.会議のポイント 
- 個人目標達成の計画化と推進
1.販売目標作成 2.商品別・テーマ別目標作成 3.商品別具体策作成 4.シーズン別推進策 5.月別改善策 
- マーケティング戦略・戦術・戦闘
1.お客様攻略法 2.商品戦略 3.競合・販促戦略 4.活動方針 5.戦術作成 6.戦闘のポイント 
- マーケティングカレンダーと担当者動機づけ
1.問題把握 2.深層原因究明 3.改善・解決・推進策 4.マーケティングカレンダー作成 5.営業担当者動機づけ 
- 帳票整理と管理改善
1.日報改善と活用 2.月間行動計画と改善 3.朝礼・会議の活用 4.毎日のまとめ 5.毎週のまとめ 6.毎月のまとめ 
- 日報管理の強化
1.営業活動現状分析 2.販売計画の再検討 3.行動管理基準作成 4.目標対実績定期検討 5.目標達成の施策検討 
- 営業担当の多訪問続行
1.売上増大法検討 2.訪問先リストアップ 3.アプローチ力向上（マナー・話法・技法） 4.行動力向上 5.見込み客とお客様攻略法 
- 営業実力向上と続け方
1.マーケティング開発 2.営業担当者役割 3.販売活動効率向上 4.商品知識向上 5.マーケティング情報活動 6.自己管理 
- 成功率のパワーアップ
1.訪問先の作成 2.スタート前準備 3.初訪とＡＢＣアポ 4.再訪問のし方 5.マーケティング情報活用 6.自己管理 
- 契約率の向上法
1.販売法の変化 2.クロージングのタイミング 3.契約を取る準備 4.契約を取る３０テクニック 5.契約後のフォロー 6.契約ロープレ 
- マニュアル作成法
1.営業マン活動マニュアル（基本・技術・事例）マナー・話法・行動基準他 2.管理者マニュアル（（基本・技術・事例））仕事・人間関係・部下指導他 
- マニュアル活用法
1.仕事の推進 2.仕事の改善 3.人間関係向上 4.人材育成 5.人事考課 6.自己啓発
研修実施後
社内全体で、研修されるたのは、初めてだそうですが、参加者全員の「営業力」「管理者現場力」の統一した底上げが図れました。
１２回の連続研修により、「営業基本」や「営業管理」の再確認を“いや”と云うほど体得しました。研修の最後には、自社の計画書に沿った、オリジナルの「管理者マニュアル」「営業スタッフマニュアル」「ＣＳ接客マニュアル」「生産管理マニュアル」が研修中に作成され、今後の仕事での“徹底的な具体的活用方法”までおも参加者全員に浸透されました。
また、毎日使う「日・週・月の104項目チェックリスト」も作成され、“即”毎日の業務に導入されています。なお、この研修は「キャリア促進助成」として認定されました。（研修費用の半分以上が助成金として賄われます・給付は2007年夏の予定です）